La vente : les fondamentaux

Objectifs

Maîtriser toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d'une vente Conduire un entretien de vente avec l'obtention de l'engagement de la part du client à son issue

Contenu de la formation

• 1. Etapes de la préparation d'un entretien de vente
  • Ouverture
  • Découverte
  • Argumentation
  • Concrétisation
• 2. Comprendre et analyser les besoins de vos clients
  • Techniques de questionnement
  • Notion d'écoute active, d'empathie
  • Identification des zones probables d'insatisfaction
  • Faire s'exprimer son client en fin d'analyse sur ses attentes
• 3. Elaborer un argumentaire de vente
  • Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
  • Argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices
• 4. Traiter les objections
  • Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
  • Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l'engagement

Pédagogie et outils

Méthode participative Support de cours remis aux participants Travail en sous groupes FORMATEUR : formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience