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  • Durée : 2 jour(s)
  • Pré-requis :
  • Techniciens, Comptables, Logisticiens, Administratifs et plus généralement les Services Supports de l'entreprise Toutes personnes en contact avec la clientèle Ne nécessite pas de prérequis spécifique

Prochaines
dates programmées

1 000 m2 de locaux
20 salles de formation

Sensibilisation commerciale pour non commerciaux

Objectifs

Maîtriser les fondamentaux de l'approche commerciale dans la relation client Renforcer son efficacité auprès des clients. Gagner en aisance face à un client ou un partenaire Adopter une approche conseil pour construire des partenariats "gagnant-gagnant"

Contenu de la formation

  • 1. Obstacles psychologiques à la vente
    • Préjugés sur la vente
    • Motivation personnelle à vendre
  • 2. Présentation de son entreprise
    • Eléments-clés à valoriser dans sa présentation: chiffres, dates, résultats...
    • Trame d'une présentation.
  • 3. Qualités relationnelles indispensables pour la relation client
    • Impact de son comportement sur les autres
    • Ecoute active pour inciter à parler
    • Reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
    • Questionnement
  • 4. Récolte des informations pertinentes
    • Découverte des besoins et des problèmes du client
  • 5. Argumentation de l'offre commerciale de son entreprise
    • Décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
    • Mise en valeur des bénéfices-client par la preuve
  • 6. Réponse aux objections
    • Différentes manières d'interpréter une objection
    • Attitude première à adopter lorsque l?on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
    • Accusé-réception pour marquer notre écoute
  • 7. Gestion des situations difficiles et la fidélisation de la relation client
    • Attitude face à la réclamation
    • Trame pour traiter la réclamation en 5 étapes

Pédagogie et outils

Méthode participative et active Mise en situation sur des cas concrets et jeux de rôles / téléphone Mutualisation et échange de pratiques entre les participants Support de cours remis aux participants FORMATEUR : formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience