Vendre et négocier par téléphone

Objectifs

Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouveaux contrats grâce à de bonnes techniques de vente Pratiquer et être à l’aise avec les outils de vente au téléphone Faire face aux objections sereinement

Contenu de la formation

• 1. Préparer son appel
  • Le dossier client
  • L'objectif de l'appel
  • L'adaptation de l'argumentaire
  • L'environnement physique
• 2. Préparer sa communication par téléphone
  • Adapter son expression verbale (ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
  • Adapter une bonne communication non verbale
  • Etre dans un bon état d'esprit
  • Préparer son poste de travail
• 3. Négocier par téléphone et gagner la vente
  • Les différentes façons d'annoncer son prix
  • Défendre son prix
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables
• 4. Etre percutant au téléphone
  • Capter l'attention de son interlocuteur
  • Structurer ses techniques de vente par téléphone
  • Mettre en oeuvre un argumentaire persuasif
  • Savoir défendre sa proposition
  • Parer les objections avec délicatesse
  • Mettre en avant son prix et le défendre
  • Négocier des contreparties
  • Obtenir l'engagement de son interlocuteur
  • Préparer sa négociation : objectifs, planchers, niveaux d'exigence
  • Clôturer l'argumentaire sur un engagement de son interlocuteur
• 5. Organiser le suivi de la vente
  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer son temps
  • Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats

Pédagogie et outils

Méthode participative et active Mise en situation sur cas concrets et jeux de rôles Mutualisation et échange de pratiques entre les participants Travail en sous groupes Support de cours remis à chaque participant Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience