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Prospecter par téléphone : la prise de rendez-vous
Objectifs
Transformer un maximum d’appels en rendez-vous commercial
Faire du téléphone un outil efficace, productif et utile
Développer ou améliorer ses compétences en matière de prospection téléphonique
Contenu de la formation
- 1. Préparer en amont sa prospection
- Se préparer physiquement et matériellement
- Déterminer ses priorités en termes de cibles
- Définir ses objectifs
- Etre prêt à sourire au téléphone
- Préparer son argumentaire téléphonique
- 2. Obtenir des rendez-vous de qualité
- Trouver et exploiter les bons fichiers et les bons supports
- E-Mailing, mailing, approche directe, rendez-vous clients : avantages et limites
- Décrocher des rendez-vous : franchir les barrage «secrétaires» , répondre aux objections
- Se présenter de façon succincte, claire et polie avec les mots justes
- Faire de l'interlocuteur intermédiaire un allié
- Réagir face à un refus et le transformer en réussite
- 3. Gagner la confiance du prospect
- Etre à l'écoute, s'intéresser
- Rester souriant et courtois
- Faire preuve d'empathie et de compréhension
- 4. Conclure son appel
- Confirmer le rendez-vous
- Le noter
- Laisser ses coordonnées
- Remercier son interlocuteur
Pédagogie et outils
Méthode participative et active
Mise en situation et jeux de rôles / Téléphone
Mutualisation et échange de pratiques entre les participants. Travail en sous groupes
Support de cours remis à chaque participant
Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience