Négocier pour convaincre

Objectifs

Maîtriser les phases de négociation Comprendre les processus et définir son style de négociation selon le client

Contenu de la formation

• 1. Découverte des besoins et mise en place de la négociation
  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d'être convaincant
  • L'intégration de l'environnement externe
  • L'art de poser les bonnes questions
• 2. Choisir son approche en négociation
  • Identifier l'impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier
• 3. Préparer sa négociation
  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.
• 4. Faire face aux objections
  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l'entonnoir
• 5. Défendre son offre, son projet
  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant

Pédagogie et outils

Méthode participative et active Mise en situation sur des cas concrets et jeux de rôles Mutualisation et échange de pratiques entre les participants Travail en sous groupes. Vidéo Support de cours remis aux participants Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience