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La vente : les fondamentaux
Objectifs
Maîtriser toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d'une vente
Conduire un entretien de vente avec l'obtention de l'engagement de la part du client à son issue
Contenu de la formation
- 1. Etapes de la préparation d'un entretien de vente
- Ouverture
- Découverte
- Argumentation
- Concrétisation
- 2. Comprendre et analyser les besoins de vos clients
- Techniques de questionnement
- Notion d'écoute active, d'empathie
- Identification des zones probables d'insatisfaction
- Faire s'exprimer son client en fin d'analyse sur ses attentes
- 3. Elaborer un argumentaire de vente
- Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
- Argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices
- 4. Traiter les objections
- Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
- Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l'engagement
Pédagogie et outils
Méthode participative
Support de cours remis aux participants
Travail en sous groupes
Formateur/consultant ayant une expérience significative en entreprise sur le métier concerné, et expert en formation avec en moyenne 10 ans d’expérience